Aprenda en esta guía todas las preguntas y métodos de negociación importantes que necesitará para la prospección telefónica.

¡El éxito en ventas se puede planificar! ¿Cree que la clave para vender con éxito radica únicamente en una presencia segura, una buena dosis de simpatía y un gran talento? No es del todo cierto. Igualmente importante es tener una estrategia enfocada en el cliente para la conversación de ventas, con el fin de presentar productos o servicios de manera efectiva.

→ Con esta guía, su prospección telefónica será aún más exitosa.

En este artículo, le mostraremos las cuatro estrategias de venta más prometedoras y explicaremos paso a paso qué tácticas utilizar para convencer a los clientes potenciales.

¿Qué es una estrategia de venta?

A menudo se atribuye a los vendedores exitosos un talento especial para las ventas. Esto puede ser cierto, pero lo más probable es que estas personas se hayan dedicado a conocer a sus clientes y a elaborar una estrategia adecuada.

Una estrategia de venta es el hilo conductor que guía a sus (potenciales) clientes a través de la conversación de ventas, con el objetivo de cerrar un trato.

Antes de la conversación de ventas, es fundamental conocer las necesidades del cliente. Con base en esta información, se elabora un enfoque para la conversación.

Las conversaciones de ventas son tan individuales como las diferentes necesidades de los clientes. Sin embargo, es posible derivar un plan personalizado a partir de estrategias de venta populares.

¿Qué estrategias de venta existen?

La psicología de ventas ha demostrado que los clientes son más propensos a tomar decisiones de compra cuando los vendedores siguen ciertos patrones en la conversación.

Las cuatro estrategias de venta más exitosas son las siguientes:

1.  FAB (Características-Ventajas-Beneficios)

La metodología FAB se centra en cómo describir un producto de manera óptima:

•   A los clientes les interesan inicialmente las características (Features) de un producto. Enumérelas al principio.
•   No todos los clientes comprenden de inmediato qué ventajas (Advantages) ofrecen estas características; por lo tanto, presente hasta tres ventajas.
•   En el tercer paso, se trata de transmitir al cliente el beneficio (Benefit) del producto. Pregúntese qué ventajas del producto se alinean con las necesidades individuales del cliente.

1.  SPIN-Selling

Esta metodología es una de las estrategias de venta más antiguas, pero sigue siendo actual y altamente efectiva:

La estrategia se basa en la premisa de que los vendedores tienen más éxito cuando escuchan activamente. Los clientes se sienten mejor atendidos y son más decididos.

Dedique tiempo en la conversación para hacer preguntas al cliente. SPIN-Selling se basa en la siguiente secuencia óptima de cuatro tipos de preguntas:

•   Preguntas de situación: Comprenda la situación del cliente y muéstrele que él mismo tiene una necesidad de uno de sus productos.
•   Preguntas de problema: El objetivo de estas preguntas es ayudar al cliente a identificar sus propios problemas. A través de preguntas ingeniosas, el cliente idealmente llega a la conclusión por sí mismo.
•   Preguntas de implicación: Una vez que se han identificado los problemas, deben discutir cuáles deben resolverse. Aquí se suele hablar de ingresos o pérdidas de ingresos.
•   Preguntas de necesidad y beneficio: Luego, pregunte al cliente cómo cambiaría la situación de la empresa si se resolviera el problema. En este punto, el cliente debería decidirse por su ayuda o su producto.

1.  Ponerse del lado del cliente

Haga saber al cliente que se opone a las ideas de su superior porque está de su lado:

Haga que el cliente sienta que, a pesar de la resistencia de su jefe, usted está defendiendo un producto o precio que le beneficia.

Esto genera un sentimiento de conexión. El cliente tiende a identificarse más con usted.

1.  Iniciar con un pequeño regalo

Investigaciones en psicología de ventas han demostrado que las personas tienden a devolver favores cuando reciben algo “gratis”.

Entregue a su cliente un pequeño obsequio al inicio de la conversación de ventas. De este modo, el cliente se sentirá halagado y querrá corresponderle, lo que hace que sea más probable que adquiera su producto.

¿Por qué es importante una estrategia de venta exitosa?

Una buena estrategia de venta es crucial para trabajar con éxito en ventas. Sin la estrategia adecuada, los vendedores pueden caer fácilmente en la desorganización y la prisa, lo que los clientes perciben.

Además, los vendedores que carecen de una estrategia a menudo terminan sus conversaciones sin un acuerdo firme o un cierre. Con una estrategia de venta clara, esto no sucede:

Como vendedor, podrá abordar las conversaciones de manera mucho más sistemática y centrada en el cliente. Esta metodología tiene la ventaja de que el éxito, a diferencia de la conducción de conversaciones espontáneas y desorganizadas, se puede planificar.

Otro beneficio de las estrategias de venta es la curva de aprendizaje:

Con cada conversación exitosa con un cliente, aprenderá a ajustar mejor su estrategia a las necesidades del cliente.

Las estrategias de venta se pueden aprender

Como vendedor exitoso, necesita la estrategia de venta adecuada para cada cliente. Esto es algo que cualquiera puede aprender:

Prepárese para una conversación de ventas sintonizándose con su cliente, conociendo sus necesidades y elaborando una guía de conversación. Las estrategias mencionadas pueden ayudar a abordar la comunicación con el cliente de manera más sistemática y enfocada.